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与客户谈判的八个技巧,get!

发布日期:2018-03-05 13:23:13   浏览次数:59
内容简介
三、四月份作为黄金采购旺季,是B类用户开拓业务,为一整年的生意做计划,寻找新商机的关键阶段,许多展会也会在此时召开。

与客户谈判的八个技巧,get!

全球买家的采购意向基本已梳理成计划,3月正是承接订单的好时机。那该如何与客户谈判,拿下客户呢?掌握好这8招,实现询盘到订单的高效转化。

永远让客户觉得他赢了

我们说吃亏是福,这个言论对于谈判同样适用。我们在与客户交流的时候千万不要因为占了客户的便宜而沾沾自喜,一旦客户发现且产生反感情绪,那你们的合作也就仅此一次而已了,甚至很有可能这一次也没了。

要知道,客户不仅需要购买产品,还需要高质的服务。只有让他觉得备受重视,非常重要,产生VIP的感觉,他才会和你有一个稳固的合作关系。

实现双赢

当客户提出要求或条件时,不要急着回应,更不需要急着拒绝,而应该仔细揣摩客户提出这样的要求和条件的初衷,体会客户真实意图。其实,很多时候,客户会因为不了解情况而提出一些让我难以应答的问题,对他来说可能并不那么重要。,但是对于你来说,代价却很高。所以,遇到一些不太合乎逻辑的事情时,我们可以从他的初衷出发,从现实中找到可以对双方都有利的解决方案,了解客户的真实意图,获得双赢。

从客户的立场思考问题

从客户的立场思考问题,这一点在谈判中非常重要。比如客户要求产品尺寸而你无法做到的时候,你就需要思考一下,客户为何在尺寸问题上这么执着。也许他不一定真的那么在意尺寸的大小,只是觉得那样的尺寸才是最美观的,只有那样的美观度才不会影响他的销售。 如果无法正确理解客户更深层次的需求,而一直在产品的尺寸问题上做纠缠,就算客户最后选择妥协,那心里肯定也还是不舒服的,这同样会影响你们之间的合作。

进退有度

人都有贪小便宜的思想,客户也不例外。我们和客户谈判的时候也一样。遇到客户跟你讲价钱时,千万别死扛着不降价。你可以矜持一点,不轻易降价,但是在最终定价的时候一定要让一点优惠给客户,让他觉得自己讲价格的努力是有效果的。你退一小步,得到的不仅是客户的信任,更为以后的合作打好了良好的基础,满足他的心理预期让你的公司和产品都在他心里加了分。

把握客户期望值

有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得,余地很大嘛,我要更多的,他也会给的。这个时候,你又不能给,那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务,因为你让步太大而告吹。 与客户谈判时,我们让步要越让越小,比如目标是让7%,就先让5%,然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。

态度的武器

很多采购商在谈判的时候搞心理战,比如故意对销售人员态度很生硬,或者很冷淡,或者装傻,只坚持自己想得到的结果,或者装可怜,告诉销售他们大公司死板,一点弹性都没有。其实,这都是他们的心理战。其实,面对客户的态度,我们主要遵循“以柔克刚”的原则,主打诚意战,感化客户。

知己知彼

业务员要留心多收集客户的信息,客户网站,社交网络,搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息,实在找不到,要抓住机会多问客户,了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦,其实不然,只要你比较礼貌,客户不会有这个感觉的,这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场,业务,公司,产品等极大的兴趣,会快速拉近你同客户的距离。

不要有压力

如果一个客户越是说得很多,要求降价,表示他很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。
反倒是那些不声不响就不回复,或者报了价格之后没有响应的客户,特别需要关注,因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。


03-05 16:33//www.huoyuanzhijia.com/news/show-17636.html
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